顧客にニーズを聞いてみよう・・・顧客は本当のことを言いません。
むしろ、体のいい言葉でごまかしてしまいます。アンケートは、作問する側（売り手側）の思い込みと都合で質問が設定されることから、ニーズとは関係ないことを聞いているかもしれません。
そもそも顧客が、こんなモノやサービスが欲しいとは思っていません。売り手側から紹介されるものが、良ければ買うし、使うというだけです。
だから、開発目的と違う売れ方をする商品が出てくるわけです。例えば、美術館観賞用として開発された靴は、演奏する音楽家の方々に大人気になったというようなことです。
こんなことを言うと、マーケティングをやっている側としてはＮＧではありますが、中小ビジネスでは、顧客ニーズはないというところからスタートした方がいいと思います。
中小ビジネスは、既に世の中にある商品やサービスを取り扱っていることがほとんどですから、独自商品はなかなかありませんし、類似商品は必ず存在すると言っても過言ではないと思います。
顧客ニーズがないとなると・・・、決定理由を探すことが必要です。
そして、顧客が、商品やサービスが必要だと思う動機や理由は、都合のいい言い訳にしてしまいがちです。
主なものを挙げてみます。
１．価格が安い。
２．話題になった。
３．多くの人が高評価している。
４．信頼している第三者からのオススメ
５．これまでなかった品質や機能、デザイン（効果や効能含）
６．便利さ（時間短縮や労力カット）
７．特別・希少・限定
８．欲しい商品（サービス）を取り扱っているところが信用できる
これ以外にもあるかもしれませんが、あなたが必要だと思う商品（サービス）がある時に思い出すお店があれば、そこはあなたのブランドですから、上記の【８】になります。しかし、そうであっても何かしら調べると思います。グーグルで検索する、YouTubeで検索、自分が使っているSNSで見てみる、ショッピングモールや専門サイトで評価を見てみる・・・。
この段階になると、顧客ニーズというよりは、比較されている状況ですから、ニーズの理由というよりは、決定理由になってしまいます。つまり、顧客が決定した理由に、ニーズが隠されているということです。
顧客ニーズを発見する際には、決定理由（選ばれた理由）を冷静に考えてみてください。
記事作成:マーケティングコンサルタント 野元泰秀
